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人們?yōu)槭裁匆I我們的產(chǎn)品?
作者:杜萬山 日期:2006-2-21 字體:[大] [中] [小]
在營銷的路上經(jīng)過了倉促,也經(jīng)過了初生牛犢,回頭一望,卻發(fā)現(xiàn),幼時所為,與真正的思想相差何止千里?初時只道營銷為人,卻被同道中人,拉進俗世旋渦!寫來警醒!
營銷思想與營銷實踐作為營銷的兩個方面,是相輔相成、互相促進的。通過對營銷思想史與營銷實踐史的回顧分析,指出營銷具有適應(yīng)性、開放性、靈活性和國際性的發(fā)展規(guī)律。
引言
營銷,這種以“交換”為核心概念的理論體系及其實踐,是伴隨著人類社會商業(yè)活動的產(chǎn)生發(fā)
對營銷的歷史研究,不僅包括營銷思想(包括觀點、理論、學(xué)派等)的歷史,也包括營銷在現(xiàn)實商業(yè)活動中實踐的歷史。這兩者既相互獨立,彼此又有著千絲萬縷的聯(lián)系。營銷思想常常為營銷實踐所驅(qū)動,同時營銷實踐也不可能是毫無思想指導(dǎo)的率性行為。本文試圖通過對營銷思想發(fā)展史與營銷實踐發(fā)展史的回顧與分析,找出二者之間是如何互動的規(guī)律性的內(nèi)涵。
做營銷的人經(jīng)常在一起就是感嘆,現(xiàn)在的人都精明了,現(xiàn)在的東西難賣了,不好做營銷了,市場規(guī)則太亂了等等。。。。不一而足。似乎營銷之路鋪滿了荊棘,怎么辦?21世紀(jì)的營銷進程還需要我們?nèi)ヌ泶u加瓦,難道就這樣停止不前了嗎?
寫下這個題目,把我自己嚇了一跳,是呀,人們?yōu)槭裁匆I我們的東西?這是個上世紀(jì)都開始縈繞在加以管理人員腦海里的實際問題,今天為什么還在問?是因為到今天為止,這個問題還沒有給出答案,有的人說,這應(yīng)該是市場給答案才對,應(yīng)該讓市場說話。
這就是問題的關(guān)鍵,為什么要讓市場說話?市場是個什么概念?市場就是一個最初以物易物的交易場,因為交易規(guī)則逐步發(fā)展到現(xiàn)在的以通貨(貨幣)交換為主的貿(mào)易市場,它能說明什么?它只能說昨日英雄今安在,氣數(shù)豪杰盡黃花!因為在市場的眼里,
沒有常勝將軍,只有昨日敗將。所以,市場上今天你備好鞍馬,我整好旗鼓,各自粉墨登場,各路人馬走馬燈似的在人們面前,賺取那可憐的眼光,說:只要你看我一眼,我就活了下來!這就是所謂的銷售精英們所說的"眼球銷售!"
其實,這是一個非常幼稚的銷售方式和對銷售的真正含義的曲解,因為真正的銷售是什么?真正的銷售是為了改變?nèi)藗兊纳钯|(zhì)量。在我的語錄里,有這么幾句話:因為有我的存在,人們將可以過的更好!我們銷售的將是人類未來的生活質(zhì)量!
正是為了讓人們生活得更加美好,正是為了讓人們的生活質(zhì)量因為有了我們的存在,所以,我們才需要把可以提高人類生活質(zhì)量的產(chǎn)品銷售給人們!所以,真正的銷售,既不是銷售產(chǎn)品,也不是銷售技術(shù),更加不是銷售所謂的美麗的外觀。。。。當(dāng)人,也不是把眼睛放到消費者的錢袋里。我們銷售的是思想,是一個以銷售為平臺,源源不斷的,專業(yè)的給人們提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的加以綜合體。我上次在一個電視臺講了個<<社會責(zé)任感營銷>>,很多人就不懂了,這社會責(zé)任感怎么跟營銷掛上關(guān)系了?
其實,天下萬分事物,都會有正本清源的那一天,都會有反璞歸真的時候,現(xiàn)在的營銷,已經(jīng)經(jīng)過混沌,逐漸回清,開始走上九九歸一的道路。我們的科技,發(fā)明,創(chuàng)造。。。。是為了什么?是為了賺錢嗎?當(dāng)然不是,是為了讓人們的生活更加美好!所以,我們需要將這些科技融入到人們的生活當(dāng)中,讓人們?nèi)ハ硎艿竭@些因為科技而帶來的文明!
而人們可能會同時面對好幾個為了這個光榮而艱巨的認為而來的業(yè)務(wù)人員,又會同時面對很多種優(yōu)秀的科技,怎么辦?讓人們選擇嗎?還是讓我們企業(yè)做選擇?做銷售的人選擇?我的答案是:讓企業(yè)選擇,讓銷售人員去賣,讓人們?nèi)ナ褂?我們不應(yīng)該要人們眼花繚亂,作為一個有社會責(zé)任感的企業(yè)和銷售人員,怎么可能會造出吃了死人的假藥和賣出長不出稻子的禾苗?
在現(xiàn)在的經(jīng)濟大潮中,有太多的人被金錢俘虜了良知,被銅臭泯滅了道德!所以,我覺得在現(xiàn)在這個時代,需要重新審視社會責(zé)任感,把社會責(zé)任感真正的納入到我們的日常銷售活動中來,需要這樣的觀念改革,這不僅是一個名詞,更多的是要引發(fā)國人的覺醒,自覺意識!
我舉個例子。一個汽車裝配工人,社會責(zé)任感不強,他就可以在裝配的時候松懈,也許就是這樣的一個松懈,帶來的是什么呢?也許是在市場里橫沖直撞,也許是在高速路上撞車;一個教師,沒有社會責(zé)任感,他可以教出一班流氓;一個醫(yī)生沒有社會責(zé)任感,他可以面對死亡,而不施以援手。。。,F(xiàn)在社會上為什么會有收紅包的醫(yī)生,為什么會有老師強奸學(xué)生?一句話,沒有社會責(zé)任感!那我們的銷售人員呢?沒有社會責(zé)任感,他會干什么?
他會把劣質(zhì)的大米賣給食堂,他會把假藥賣給醫(yī)院,他會騙了客戶的貨款--跑了。。。。。他會把任何有利可圖的東西都搞出來,用金錢把良心掩蓋!
人們?yōu)槭裁匆I我們的東西?
人們?yōu)槭裁床毁I我們的東西?
前者我們可以分析為人們需要,他需要,我就賣,這當(dāng)然是好事了,但我們的銷售人員經(jīng)常把人們不需要的東西,變著法的賣給了人們,他回家了才發(fā)現(xiàn),買回的是一個甚至一輩子都用不著的東西,他人們還會要買我們的東西嗎?
也許有人會反駁我說,現(xiàn)在的市場規(guī)則太亂,導(dǎo)致競爭無序。那么,我想問:什么時候會有不亂的市場規(guī)則?我告訴大家,市場永遠都沒有規(guī)則,遠的不說,就說我們國家自己吧,建國初期,毛澤東時代,夜不閉戶,路不拾遺,沒有社會治安問題,算是規(guī)則好了吧?市場上,為了更好的分?jǐn)偟綐O少的資源,國家給人們制定了按票分配的制度,買肉要肉票,買布要布票,買煤油要油票。。。。。就這樣的制度里,還有不少的投機倒把分子呢,倒幾斤肉票糧票什么的。。。。。,所以,兩句話:市場永遠都沒有規(guī)則,也沒有永遠的規(guī)則!
只有當(dāng)我們的銷售反璞歸真的時候,我們才會發(fā)現(xiàn)我們的良心比什么規(guī)則都重要!社會責(zé)任感營銷,這就是我們的營銷道德!
所以,我們的需要的是:營銷思維的突破!
我們必須走出銷售產(chǎn)品的舊思路,記住:我們的產(chǎn)品,是為了改善人們的生活而存在的,我們?yōu)槭裁匆N售?是因為我們有義務(wù)讓人們更好,更快的過上更加美好的生活!
這就像現(xiàn)在的國際社會中,東西放兩大陣營,一為民主社會,一為共產(chǎn)主義社會。在全球范圍內(nèi),世界總有一方吃掉另外一方的時候,吃掉另外一放,并不是要侵占他的領(lǐng)土,而且侵占他的思想!用我的生活方式去影響你的生活方式,讓你逐步的認可并崇拜!但我們驚奇的發(fā)現(xiàn),東方的共產(chǎn)主義和西方的民主社會最高的思想都是一致的,都是為了讓人們過上幸福安康的生活!
我們的產(chǎn)品,也是一樣,只有我們手中的產(chǎn)品,能夠給人們的生活帶來質(zhì)量的改善的時候,我們才有義務(wù),有權(quán)利將他銷售出去!營銷思維的突破之后,自然就可以將你以前的營銷模式突破!
21世紀(jì)的時代,市場將會更加理智,各種媒體也越來越多,以前那種一個電視廣告就火一個產(chǎn)品。銷個三五年的時代,已經(jīng)是一去不返了!所以,道德營銷將是21世紀(jì)的主流營銷方式,人們消費更加趨于理智,企業(yè)也開始反哺社會,作為一個營銷人員(或社會分子),參與這樣的時代,應(yīng)該感到肩上有著歷史的責(zé)任!
以前我們一說到銷售,人們腦海里浮現(xiàn)的都是滿口大話,吹牛不上稅的人,感覺特別滑頭。其實那是銷售層次最低的一種,只能做業(yè)務(wù)員;另外一種是會有一種思想,會編造出一個名詞,如:扁平化。。。。,培養(yǎng)一批人跟著起哄的人,著個人可以當(dāng)銷售經(jīng)理;還有一種人,對當(dāng)前國際形勢、政治、軍事、經(jīng)濟、行業(yè)規(guī)則都有相當(dāng)?shù)牧私,不光是倡?dǎo)理念,更加注重推廣文明的人,講究誘惑人們心靈深處最脆弱的那塊地方。這樣的人可以做老總了!
就象經(jīng)常有人問我:為什么企業(yè)請來了營銷總監(jiān)以后,還要請銷售經(jīng)理,市場經(jīng)理,售后服務(wù)經(jīng)理?
我對提這樣問題的人表示尊重。因為他體現(xiàn)了當(dāng)前中國企業(yè)的營銷思維,連為什么要請銷售經(jīng)理,市場經(jīng)理,售后服務(wù)經(jīng)理都還沒有搞懂,你還做銷售?我用了三句話回答:1。銷售經(jīng)理是為了把產(chǎn)品賣出去;2。市場經(jīng)理是為了讓產(chǎn)品賣得更好。3。售后服務(wù)經(jīng)理是為了讓產(chǎn)品賣得無后顧之憂。這些結(jié)論,是我們在學(xué)校里學(xué)不到的,我在人大讀書,我們的書上沒有這樣教過。
轉(zhuǎn)自<<亞洲文化>>